我厨:从净菜切入,寻找高黏性生意

杨绚然   2016-06-23 12:38:07


文│杨绚然


我厨创始人夏荷

洗好切好配好料的菜,居然有40%~50%的毛利空间,并且下单的人93%都买了。

我厨上线于2015年3月,是一家以净菜(懒人必备:洗好切好并配有酱料,拿回家只需下油锅翻炒的菜品)为切入点的蔬菜生鲜平台。和其他平台不同的是,除了净菜,我厨还看重全品类,以此增加客户黏度及复购率。

“很多生鲜电商只出售一部分商品,但如果想替代线下生鲜的购买,必须要满足家庭消费里一站式购买的需求。”我厨COO夏荷说。

从净菜切入

当年轻一代开始成长为家庭主力,在家烧饭成为刚需,但他们因为工作繁忙常常没有时间去菜场买菜。菜场的脏乱差让人不适应,他们也不懂如何挑菜。而烧菜不仅难,还会花费大量的时间。于是我厨想通过提供净菜的方式帮助年轻人解决这方面的问题,在保证下厨所需的同时,尽量减少下厨会遇到的麻烦。

我厨因此拿到了较高的利润。夏荷说,我厨利润空间最大的就是净菜,利润率可以达到40%~50%,而这个利润空间是靠加工能力增值而来,因为用户在别的地方购买不到,也没有可以比对的价格。

我厨背后的股东为望湘园,在起步阶段也得到了望湘园很多支持,比如借鉴望湘园中央厨房在加工、切配、保存、流转上的经验,并在此之上针对小白用户进行产品提升,同时组建自己的研发团队。

从运营一年多的数据来看,我厨净菜的销量占到了总销量的25%左右,而93%以上的客户订单都包含净菜。

为了更好地留住用户,让用户保持新鲜感,我厨每隔两天就会研发上架一个新菜。目前我厨的产品库中有净菜品类近500多种,线上轮换滚动在售的有200多种。

为什么要做全品类?

夏荷说,我厨从一开始就要做全品类,因为虽然黏性最大的是净菜,但用户在家不可能只吃一种东西,肯定会有蔬菜、肉类,甚至有粮油和零售及水果,所以我厨一定要覆盖其他品类。

夏荷认为,现在生鲜电商面临的问题主要是新用户进来难,而各平台之间相互竞争品类又非常相似,相互替代性强,不利用促销手段无法留住客户,但如果供应链上也无法产生足够多的利润,烧钱模式就会一直维持下去。

而我厨通过净菜,再加上全品类,就可以在不使用促销手段的前提下产生较好的客户留存率。目前我厨的复购率为22%,并且在不断提升,客单价也在增加。

虽然要做全品类,但我厨也很清楚,SKU不宜太多。因为SKU越多,不仅品控的难度会更大,分拣和核单也会更困难,库存和售后都很难保证。所以,要在不影响客单价的前提下,尽量撇去长尾商品。“虽然覆盖全品类,但我厨的SKU只有1000多,今年也没打算扩到1200。”夏荷说。

要把这套模式打造成功,关键点有两个:

1.毛利空间要高。

2.价格上不能够比线下贵。

而这非常考验我厨的供应链控制能力。

做好成本控制

目前,我厨上客单价在100元出头的订单,履约成本不到15元,毛利为20%,全月的损耗率为2.6%,并且在持续下降。

在成本控制上,我厨的主要做法有以下几点:

1.自行进行分拣。

传统平台从供应商处拿到的是按照一定标准挑拣过的货物,因此供应商会加价10%~15%售出。而我厨从源头拿到的是未经挑拣的货物,由自己的团队进行分拣、包装和批次管理,这中间可以挤压出5%~10%的毛利空间。

2.在运作过程中,我厨采用极简包装、极简运输和极短运输。

对于有不同温层要求的货物,我厨已实现“一单到货”。为此,我厨打造了特制的配送箱,箱子内部有不同温层。当货物送到用户手中后,配送员会把箱子带走,从而减少因使用泡沫箱、冰袋等产生的费用,也减少了因为温层不同而导致的多次配送,产生8%~10%的毛利空间。

同时,为了保证配送时间和利润空间,我厨还选择自己组建配送团队。

此外,我厨还有一套自己的库存管理系统,可结合前台的库存备货预测进行销售预测,并通过分批采购保证库存的精准度。“进货的时候,我厨会设置多层进货渠道,比如上午有80%的货物是批量进,下午6点再根据明天的订单补货,这次补货差值就会很小,然后在夜间统一生产,这样遗留的库存就不会多。”夏荷说。

目前我厨主要覆盖上海地区,而今年我厨将在江浙沪地区优先扩充2~3个城市,比如苏州、昆山、杭州、南京、宁波等,而对于跨物流中心的区域会考虑在北京和深圳启动一个城市试点。

谁看好 我厨?

2015年1月获得复星谱润、新天域资本等投资机构的天使轮投资

《创业邦》2016年6月第6期 目录

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